Tecniche di Negoziazione - Base

Docente: Dott.ssa Romina Pepe - Senior Consultant

Info: Raffaele Braia - nr. verde 800149685 [e] info@bi3.it - www.bi3.it

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Contributo Seminario € 600,00

Aula: nr. 12 partecipanti


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Obiettivi del seminario

• Affrontare trattative commerciali complesse, caratterizzate da una molteplicità di interlocutori che presentano bisogni e interessi differenziati
• Comprendere l’articolazione del processo decisionale di acquisto del cliente
• Definire e applicare strategie e tattiche negoziali efficaci

Contenuti

• La trattativa con il cliente come processo per la costruzione congiunta di soluzioni ad alto valore
• L’esplorazione dei bisogni e dei criteri decisionali del cliente
• Gli approcci strategici nelle trattative commerciali e la scelta del modello negoziale da seguire
• La definizione della strategia e delle tattiche negoziali
• Gli elementi chiave del negoziato commerciale
• La gestione del fattore prezzo
• I fattori negoziali da introdurre nella trattativa accanto al prezzo
• L’individuazione del mix ottimale di concessioni da fare e ottenere per massimizzare

il valore: il bouquet negoziale


Originalità e unicità
Il seminario si sviluppa lungo la linea di confine tra l’ambito delle tecniche di vendita e quello delle tecniche negoziali, coniugando i diversi aspetti in funzione degli obiettivi commerciali
Il seminario prevede momenti in cui i partecipanti potranno condividere e affrontare operativamente situazioni rappresentative di trattative commerciali reali. A tale proposito i partecipanti sono invitati a riflettere su possibili casi di interesse da approfondire durante la sessione.